24.07.2020
Ларечники ...
Днями в очередной раз провел переговоры с типичным директором
украинского бизнеса, которых я называю " ларечники ".
Это не глупые, но профессионально малообразованные люди. Качество
товара они привыкли определять исключительно на ощупь
или если ЭТО уже кто то купил. Так как специальных знаний и
методик им никто не преподавал (а они их и не учили ) то оборудование
выбирается, как картошка или незнакомый видеоплеер, с учетом
привычного опыта и " понятий ".
А тут ему предлагают ему купить г о м о г е ни з а т
о р, и это вводит его в первый ступор. Принять решение
нужно самому, но как ??? Разбор полетов.
Первый
вопрос " чем докажешь ? ".
Первый ответ -
" вот результаты анализов в Польше, США, Африке, Украине
и презентация на их основе, не понимаете язык цифр - там есть
фото . "
Пауза,
Попытка осмысления. Мало понятно., но верить никому нельзя,
своих могли подкупить а денежка моя и вспоминается фраза "
все эти фото - это фотошоп, может быть ... "
Вторая
фраза - " требую НОВЫХ доказательств "
( подразумевается понятных мне )
Второй ответ в
трех вариантах :
а)
Пожалуйста - дайте точную постановку задачи и документальные
исходники ( актуальные анализы топлива, Ваши топливные схемы,
расскажите свой тех. процесс, заполните Опросный Лист, дайте
пояснения по процессу и т.п. )
б) Мы предоставляем ( продаем ) инструмент, но никак не технологию.
Хотите точный ( технологический ) эффект в Вашей не стандартной
ситуации - мы готовы войти в состав группы, которая за доп.
деньги подберет Вам режимы и присадки, для того, что Вы гордо
называете печным топливом. ( а это, простите, пиролизная жижа,
которую Вы хотите пристроить под видом полноценного товарного
продукта). Последнее можно не говорит, они понимают это сами,
но вслух произвность не рекомендуется...
с) Изучайте ранее накопленные материалы - вот структурированные
ссылки, все доступно описано в картинках. Мы не зря 10 лет колесили
по Европам и Азиям собирая наши документированные результаты.
обычный
промежуточный результат :
а) Ответы по п. а) отвергаются, потому что :
- их надо готовить персоналу ( а они загружены, а зачем им брать
на себя ответственность, им за это не платят ),
- персонал мог продаться... ( да да помним начало 90-х когда
директор ковал свое мастерство и капитал, и сам был подворовывал
у своего хозяина ).
б) - перспектива новых трат и погружение в озеро собственной
некомпетентности - это пугает еще больше и отвергаются на уровне
рефлекса ...
с) " Я и в начальной презентации для менеджеров ничего
не понимаю, а ту мне уже шлют подробную.... а отдавать решение
/ советоваться престарелому Гл. Инженеру стремно ( потеря статуса
мудрого вожака) , а вдруг его уже купили ..."
Третий
этап типовой, для администраторов/ларечников, если
задача вне поля их компетенции, а они вынуждены принимать личное
решение ... Два слагаемых :
а) Цена
и сопутствующий формальный анализ.
б ) Общий формальный ( базарный ) анализ.
Максимальное
усиление - вопросы для принятия окончательного анализа
в привычной системе координат. цена :
а) " Сколько стоит ? " - " 5000 долларов
", и попытки определить а правильный ли заявленный ценник
...
" а как это работает ? " - смешно, он все равно не
понимает и будет кивать ..
" а мне вот другие предлагали лучше " - то покупайте
там.
" а Вы продаете иди делаете ? " - попытка поставить
посредника на место и уровнять интеллектуальный уровень диалога.
" а какая скидка ? мы же первые/ мы купим еще/ мы крутые
" - Вы не первые, у вас только один объект и Вы больше
ничего не купите, крутизна ларечника - более чем абстрактное
понятие...
" а Вы из какого города ?" - типа если ты из провинции,
то цена тебе половина от киевской, а киевская - половина от
европейской, но качество требуют немецкое...
" а поставьте и если нам понравится мы купим " - поживите
в отеле недельку, и заплатите если минибар понравится...
" а продайте в рассрочку, мы Вас не знаем а мы крутые и
Вы должны гордится, что мы у Вас покупаем " - а мы Вас
тоже не знаем , и собой давно гордимся .
" а как нам попробовать ?" - собрать ПОЛНУЮ СХЕМУ,
понести доп затраты, а " на скорую руку не пройдет ",
а собирать схему надо после анализа Оп.Листа.
" поездка к Вам нашего специалиста стоит денег и времени
" - ага, мы типа свое изделие не 3 недели делаем, а на
помойке нашли ...
Словом,
Ларечник пытается УГАДАТЬ - соответствует ли продавец
( да да именно заслуживает ли продавец ) заявленной цене?
Не окажется ли он лохом, если подпишется по этот ценник
? А как переложить все свои риски на продавца ? - типичный инструментарий
эпохи раннего накопления капитала... Параллельно рождается
неоформленное решение покупать или нет вообще ( не понятно,
денег жалко или как то само рассосется или пусть техники выкручиваются,
я им зарплату плачу ... ). И это решение уже дозревает в подсознании.
б)
Общий анализ идет для поиска подтверждений
своего первого ( ларечная интуиция ) решения - покупать или
нет ...
" а дайте мне гарантию что все выйдет " - Вы требуете
но до сих пор ничего нам не дали для анализа Вашей проблемы.
" а я Вам ничего не должен говорить и вообще мой тех процесс
тайна " - мы не угадываем тайны и не обеспечиваем результат
по угаданному.
" а я все же хочу поработать и проверить " - купите
и проверяйте, минимизация рисков - это плотный диалог с Вашим
тех. персоналом или посик компромиса, но не перекладывание все
на поставщика.
" а почему я должен платить за то что я не знаю "
- а почему МЫ должны платить за то что ВЫ не знаете и нам не
говорите ? Просите " своих " помочь Вам разобраться
.
" это мое предприятие и я должен разобраться сам "
- то купите самолет и с чеком на руках садитесь за штурвал ...
" а вот в Киеве есть фирма от Академии Наук и они обещают
что без проблем ..." - да не проблема, пусть пробуют ...
скиньте их сайт со списком готовых проектов за 5-10 лет... (
у нас 168 за 13 лет на 2020)
" а вот все же объясните мне процесс в гомогенизаторе "
- только очень примитивно, потому, что тем кто понимает - достаточно
презентации. Настаиваете ? Жидкостная канальная мясорубка, не
понимаете - ... ну еще проще не могу...
" а что вы так со мной разговариваете, мне за 40 и я 15
лет в бизнесе " - да а мне уже за 55 и я в бизнесе 30.
"С
Вами невозможно разговаривать, до свидания ( ух наконец то я
нашел причну отказать и я даже посильно пытался разобраться,
как мог... ) " - всего Вам хорошего в поисках чуда.
Формальный
анализ ларечника закончен
- " продавец не достойный денег которые просит, я тут разобрался
сам, а я уже молодец и сам всем могу пояснить отчего ответ НЕТ,
да и дороговато ( последнее для себя ) на сейчас ( может потом
вернусь ).
Не вернется.
Результат - будет куплен другой товар по критерию минимальной
цены, или заказчик потом вымотает всю душу другого продавца
бесконечным изменением входных фактров и требуемых результатов
или купят по рекомендации " серьезного человека ",
а если все провалится.. ну то значит проблема вообще не решаемая
и хорошо, если часть денег вернут...
Ничего
не имею против ларечников. Продавцы шаурмы - достойные члены
общества. Но что бы руководить технологической компанией
требуются ниличия минимум одного фактора - профильного образования
или доверия к своим профильным специалистам, а лучше оба качества
сразу.
Андрей
Рубан 24.07.2020 |
